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        小米直供是無奈的妥協 手機包裝盒印刷

        泉州印刷網    2017-2-15 10:26:32   來源:電子產品包裝盒設計


        金立、OPPO、vivo等在線下的崛起,讓小米對線下渠道變得迫不及待。2016年,雷軍曾表示在未來五年開設1000家店鋪,而在2017年初的表態則是在今年開設200家,未來三年開通1000家。短短半年的時間,1000家店鋪的計劃被提前了兩年。除此之外,針對小賣家的“小米直供”也進入到了內測階段。 

        目前來看,小米線下渠道的方向主要有兩個:一個是“小米之家”的直營模式,一個則是“小米直供”的分銷模式。前者能夠提供更好的體驗,獲得更高的毛利;后者會降低毛利,但覆蓋面會大大提高。不過,直供模式的難度很大,小米未必能駕馭得了。 

        傳統的模式是層級代理和多級分銷,渠道的環節是多級的。這種模式存在一定的弊端,就是環節太多,成本太高。但也有一定的優勢,就是觸角廣而深,長期形成了穩定的利益關系,甚至是一定程度的利益捆綁。相比一級的直供分銷來說,多級渠道的滲透力更強。 

        在很多零售領域已經驗證了,一級分銷靠的是人海戰術,幾乎都是半吊子的參與者,能不能銷售都是無所謂的;而多級是靠對渠道的滲透力,銷售是他們的唯一目標。這就是業余選手和專業選手的較量,業余段位再高、人數再多,也很難敵專業選手一擊。 

        小米直供在網站上對比了傳統模式,列舉了其三大優勢:1、充足貨源、正品保障;2、無需資金、順豐送達;3、優質保證、服務支持。 

        這三大優勢其實很牽強,除了“無需資金”,任何一個大品牌都具備。而“無需資金”這一點,暴露了小米對直供的底氣不足及本質。這并不是傳統意義的分銷,更應該理解為“代銷”,個人或者店主獲得訂單之后再由小米發貨。對于終端的零售商來說,小米完全沒有控制力,雙方之間也沒有任何的約束力。 

        小米直供的合作模式其實是松散的,這種松散的模式就決定了一個結果——隨聚隨散。對于零售商來說,能賣出去是收益,賣不出去沒損失,也就不會有任何的銷售壓力。如果僥幸賣得好,那就繼續賣下去,如果賣不好也無所謂。一個沒有壓力的終端銷售,是不可能做得好銷售的,這是一條早被驗證的鐵律。 

        既然如此,小米為何還要嘗試直供模式呢?這是小米的無奈。 

        過去小米是采取直銷模式,就是通過互聯網直接賣給消費者。當然,這只是表面上來看的,實質上官網賣的是期貨,而黃牛手上是有現貨加價銷售的,線下黃牛是小米的主要銷售渠道。但整體上來說,小米依然是低價模式,黃牛的利潤來源于加價。而在小米采取現貨模式之后,以及其他品牌的強勢崛起,黃牛幾乎從小米中抽身而去。 

        原本小米應該是認為,既然黃?梢约觾r銷售,如果官網放開銷售的話就可以消滅黃牛。這一招是消滅了黃牛,但也近乎要消滅小米,因為黃牛具備加價的能力,不止是小米官網賣期貨,還有就是他們渠道的銷售能力,這是黃牛敢于吃貨加價的資本。沒有黃牛之后的小米,結果就是銷量一路下滑。 

        是不是小米現在依然可以用期貨模式把黃牛吸引過來呢?今非昔比,黃牛一向都是追漲不追跌的,小米都已經是過氣的網紅了,比小米強的品牌也比比皆是,黃牛自然是不會愿意再參與了。此外,小米低價的模式也決定了難以采取多級代理或分銷的模式。 

        多級的渠道是靠利潤支撐的,小米的成功不是靠互聯網思維,一方面是功能機向智能機升級的紅利,一方面是主打性價比的高配置低價格。低價模式就決定了一點,無法給渠道預留利潤,唯一的辦法就是壓縮層級,也就有了“小米直供”。

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